课程背景?为什么相同的政策，相同的产品，相同的市场情况，销售人员的业绩却天壤之别？?为什么销售人员总是不能建立良好的客情“关系”?为什么不能深刻理解客户的意思？?为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？?本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、构建良好客情关系、塑造价值促成合作，系统讲解BTB销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

课程大纲

第一部分：BTB大客户开发与销售公关一、BTB大客户销售公关1.BTB大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候2.如何做好BTB大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？3.BTB大客户公关的四类对象，如何发展内线？4.如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）表格工具：如何找准公关对象？二、解决方案式BTB大客户销售1.BTB大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4.世界上最重要的一位顾客是自己案例讨论：销售人员不出结果的原因第二部分：良好的第一印象建立信任关系一、良好的第一印象建立信任关系1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.同客户一样的“职业化”促进信任感觉案例讨论：不同情境下的销售职业化表象二、运用策略建立销售信任1.运用赞美的力量2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.建立信赖感的五缘四同步法则4.建立信任的五个纬度六大方法模拟演练：不同情境下的信任建立第三部分：挖掘并分析客户真实需求一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.客户十大心理分析2.客户购买行为分析3.合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式2.先询问容易的问题，何时问开放式问题3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题4.从客户表情与回答中整理客户需求实战训练：面对客户“挖需求”实操第四部分：会沟通做好优势表达一．会沟通，建立客情关系决胜销售1.如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？二．说对话，说准我方优势特点1.如何把话说对？说对话的目标与4个原则2.说对话的黄金定律与白金定律3.说对话的信念与5个基本法则第五部分：介绍方案塑造客户价值一．如何进行方案介绍1.介绍产品塑造价值的4个展现度2.以客户为导向做好产品优势分析3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法二、根据客户需求塑造客户价值1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任模拟训练：异议问题处理第六部分：多方共赢的谈判成交技巧一、多方共赢的谈判开局技巧1.摸底后谈判开局2.了解并改变对方底线与期望3.试水温，看顾客心理，预留让步空间二、如何创造双赢谈判1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机三、快速成交谈判技巧1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应课程总结与回顾

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德理咨询集团作为领先的组织进化解决方案服务商，在深度价值理念的指引下，依托自主研发的组织空间理论框架及其子系统，面向中国企业提供低成本、长周期、可评估的顾问咨询服务。

组织空间理论框架不断被实践验证成为中国双循环战略背景下的组织发展通识理论。以该理论框架为指导，德理咨询集团已经形成独具特色的四叶草矩阵，在组织战略及组织管理、数字进化及系统服务、市场运营及品牌竞争、公共关系及危机处理四个方向，以深度价值型服务帮助组织重塑竞争基因，构建组织的深度影响力，推动中国组织效率提升和商业价值增长。

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