译序

犹太人是一个小民族，这个民族的人口从来没有超过二千万人。这个数字在数亿、数十亿的世界人口中是微不足道的。然而，这个小民族中却涌现出与其人口比例极不相称的许多对世界产生了巨大的影响的传人。我们所熟知的马克思、爱因斯坦、弗洛伊德都是犹太裔人士，许多富有的商人、银行、企业家也是犹太人。

有人说："不了解犹太人，就不了解世界".犹太民族是一个谜一般的民族，犹太人是一群谜一般的人物。

逃亡苦难，创业经商，家庭教育，这三点估计世界上的哪个民族都比不上他们。

犹太民族饱经磨难，在两千年的大逃亡中，家园被毁，圣殿坍塌，掩买祖先骨头的土地被弃，没有国家可以护佑他们，甚至都没有一丝荣光供他们回望。奴役，驱赶，屠杀，仁慈的失踪，最深的苦难已经俱足，到底是谁教救赎了这群似乎原罪深重的人？是他们的智慧！具体来说就是他们创业经商和家庭教育使犹太人民族爆发出惊天的力量，让无数的犹太人从赤贫走向大富。

犹太人，让我感到十分的神秘，又万分的敬仰。我一直想更深的了解他们是怎么样的创业经商和家庭教育的，我觉得这个值得我们借鉴和深思。特别是我们国家现在正处于这样一种欣欣向荣，每个有为的年轻人都想闯出自己一片天地的情况下。了解犹太，读懂犹太更是我们的一种迫切愿望。

在一个偶然的机会里我发现了英文版的《犹太商人发迹史》这本书，书上的描述是以父亲对其创业中的孩子的谆谆教导为引线，阐述犹太商人们如何创业，如何进取，如何奋斗的发展经历。

当我读到：犹太商人，是世界商人公认的"世界第一商人".他们是世界上惟一具有天然的商人本质和数千年一以贯之的经商理念的民族。犹太商人最早形成遍布世界各地的贸易网络，最早确立严格周详的交易规则，最敏于推进合理化、商业化进程、最富于社会意识和协同精神、最善于以经济手段驾驭政治权力！一个亡失地域近二千年的民族，散居各国，历尽劫难，却素以"有钱"而闻名，成为当今世界上极少几支最重要的经济力量之一，这足以证明犹太商人的智慧、力量和成功！足以证明犹太商人是人类商业一般发展、经济运行规律和现代资本主义精神的最纯粹的体现。

为此，我很受感动，觉得确实有必要把它翻译出来，为那些正愁没有什么很好的方法能够使其在走向成功之后，还要去创造辉煌的人们能够有机会借鉴世界一级的商人如何进取，如何奋发，走向辉煌的发展历程，他们从这里可以自我补足，自我修正，和自我向上，更好地使自己的事业朝气蓬勃，欣欣向荣。

译者

正文

第一篇创业篇

第一课领导者的人格魅力

汉姆，我的孩子：

你的信中说，你现在美国生活得很好，工作也很顺心，而且不久就要接管公司了。你能够接管公司，并且这时候就告诉我们，这让我们感到欣慰。知道你的生活也很好，很顺心，也就少了几分担忧，心里是很高兴的。你平时不怎么来信述说你的工作，说说你的事，难免让我们担心，担心你的工作，使我们很着急。为你的工作我们是伤了心，我们祈求上帝，帮助你顺利。每次都马上给你回信，鼓励你成才，有出息，只有这样你才能够努力工作，走好人生的道路。这次收到你的来信，兴奋得不得了，想到要马上就给你回信，但是苦于成天忙于工作，没有时间提笔回复你的来信，许多天我们心里不能够平静，因为挂念着你的工作和你的生活。直到昨天下午，与我离别十多年的老朋友，也就是你的邦斯叔叔，找到我的公司。我把他请到家里来做客，我们回首往事拉家常，很投缘，兴致也很高，到数十年的坎坷经历，涌心中的波涛翻滚，几年间，他被提升为公司总裁，后又风风雨雨驰骋几十年，现有分公司36家，布署在欧洲、美洲、亚洲等多个国家和地区，分公司拥有资产百亿美元。这让我惊叹不止，我问到他的创业历程，他满腹经纶，侃侃而谈，看法很是独道，使我受到触动，感慨万分。我们聊到第二天凌晨四五点也没有觉得疲累，可以说是"故友重逢，双目炯炯，不知疲惫。"他早晨8∶30离开的，说是要在10∶30前赶到赛斯库先生的公司里办理重要事务，希望有时间再继续聊。今天是星期六，是休假日，我有点困，但我无法入睡，公务也被搁在一边，就是感觉应该写信给你，告诉你邦斯叔叔的事情，加上与朋友们多年来对经商的探讨，和我数十年来经商生涯的经验，使我有条件在创业阶段的问题上向你传授，帮助你顺利的发展。经验多积累，弯路少牵手。上几堂必修课，是实在值得的。信写得很长，但请你耐心读完它，从中可以领悟到我对你的良苦用心。希望你能从中懂得为人处世经商的一些道理。我在以色列为你祈祷，让上帝保佑你工作顺利，生活愉快！

好了，现在我要教诲你的是：

第一节优秀的品质

做为一个领导人，如果他具有管理水平、经营能力、控制能力、性格欣赏能力、协调能力以及海涵的气魄、广博的知识、广泛的交际和丰富的语言等多一系列能力，并将之有效的组合，就能产生一种高技能的、有力量的行为。而这种行为，如果拥有积极勇进的心态，就能使他散发出巨大的领导魅力和感召力，犹如磁石一般吸引属下到他的周围，与其一起奋发图强，百折不挠，共同铸造公司的佳绩。因此，领导者的魅力是一笔无形的巨大的财富。

最武断的独裁者的影响力比不上领导下属与其一同奋战的带头人的影响力。

——《犹太箴言》

人格魅力就是在工作中，领导者通过自己的品德素质、心理素质和知识素质在员工的心理和行为上产生的一种力量。在人格魅力的内部要素中，品德素质是人格魅力的基础。领导者良好的道德、品行、作风对下属人员起着潜移默化的作用。领导者的心理素质是人格魅力的关键。知识素质是领导者个人魅力的能源。领导者的个人魅力，比如优秀的品质，专业的知识，丰富的感情，坎坷的经历等等，都可以影响着企业的发展。

优秀的品质

汉姆，你应该明白，企业的管理者，即企业的领导人、独裁者的品质好坏是影响着公司的正常的整体的发展的直接因素。他的道德品质、人格、作风反映在他的一切言行之中。无论多么出色的领导，倘若在品格上出了问题，那他的影响力就荡然无存。领导者如果在公开场合讲得冠冕堂皇、头头是道，行为却龌龊不堪、自私自利，那么，下属对这样的领导者也往往是外表的服从，心里却看不起。因此，领导者个人的魅力是十分重要的。

对比一下，品质差的，如徒德洛夫叔叔，他骄横跋扈、野蛮、不善待部下，闭门造车，缺乏上进心，当一天和尚撞一天钟、得过且过，同事们不服心，很快十有八九的辞了职，剩下的人，也没扛过多久，背包跳槽，公司创业没两年，就支撑不下去，不久，关门歇业，失离他乡。这样的领导人，没有得到毁名的地步，也不会有好的结果……

品质好的，如斯蒂芬叔叔，他对待自己的职工推心置腹、富有爱心、豁达，对待工作激情似火，充满活力，新潮、富裕，在职员中很有威信。大家都愿意跟随他发家致富，走向辉煌。他现拥有国内最大的贸易集团企业，联络网布署在欧洲、北美洲等国家和地区，私有资产已有上百亿美元。他被同行人称为最具领导魅力的一位。他不仅创造了财富，而且具有了影响力，世界各地的有不少国家和地区的贸易公司纷纷与他建立合作关系，代理公司、经销商闻他的名而来与他建立业务项目，这使他后来吞并了12家中小型贸易企业单位，成为世界显赫的人，是一个受尊重的富商。

第二节丰富的感情

一个热情的问候、温馨的微笑，都可以在人们的心田撒下一片阳光。不要低估了一句问候、一个微笑的作用，它很可能成为你开启幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗花明的一盏明灯。领导者平时待人和蔼可亲，时时体贴关怀下属，与员工的关系十分融洽，他的影响力往往比较大。如果领导者与下属关系比较紧张，那么就会造成双方的心理距离。因此，领导者要想使下属心悦诚服，为其所用，要使下属不仅在工作上听从他的指挥，更要在感情上能与领导者心心相印，忧乐与共，为此，领导者必须维系与员工的良好的感情。

如果一个人能在公司中体会到如家庭般的温暖，他便会安心，士气在无形中自然也就增高了。这样的公司，在广大的求职者心中，当然是充满魅力的公司了，因而能够吸引更多的优秀的员工，让员工最大限度的发挥潜能，从而在商海中搏浪击水，稳坐船头。

第三节专业的知识

知识是一个人赖以生存的最宝贵的财富。"知识就是力量。"一个领导者如果具有某种知识专长，他便会对别人产生更大的影响。一个企业里的领导者必须掌握丰富的业务知识，这样才能正确地处理各种问题，使下属满意。

汉姆，我给你说个例子，你就知道专业的知识对一个领导者有多么重要。

著名船王、希腊航运巨头奥纳西斯是20世纪六七十年代世界上屈指可数的大富豪。他有一儿一女，儿子叫亚历山大，女儿叫克里斯蒂娜。奥纳西斯对爱子寄予厚望，准备让他接手自己的事业；对女儿则百般宠爱。因此，克里斯蒂娜长大后成了一个挥金如土、娇生惯养的千金。她的家庭背景养成了她不学无术却傲慢孤僻的性格。

天有不测风云，老船王的第一任妻子、第二任妻子相继与他离异变心，而爱子亚历山大又在一次飞机事故中丧命。他经受不住打击，撒手人寰。作为唯一的继承人，克里斯蒂娜理所当然地成了庞大的奥纳西斯巨轮王国的女王。

在父亲辞世之前，她是一个百事不问、挥霍无度的公主，而今在董事会上郑重其事地宣布："先生们，从现在起任何需要商讨或决定的事都必须先向我请示。"俨然就是一个惟我独尊的女王。同时，她也深刻意识到自己才疏学浅，在业务上一无所知。她后悔当初对父亲让她学习一些专业知识的建议的不理不睬。父亲曾带她到纽约船运公司学习业务，她总是应付了事。而今她才真正意识到知识的重要性，一切必须从头开始。她一反常态，开始虚心地向公司的高级职员、技术人员求教，学习海运方面的知识和企业管理的经验。那些平日看惯了公主高傲姿态的职员们都不敢相信自己的眼睛。克里斯蒂娜还仔细研读了父亲留下的笔记，那里记载着老船王一生的叱咤风云，隐藏着他发财致富的奥秘。就这样，克里斯蒂娜经过一段时间的思考、学习和实践，终于以一个自信、机敏、能干的女强人姿态出现在世人面前，引导公司安全度过了大萧条时期，并且使家业有了长足的发展，自己也成为世界最富有的女人之一。

因此，只有拥有知识，才是真正的富有魅力，才能让你的伙伴、下属，甚至对手信服，才能取得事业上的成功。

第四节坎坷的经历

一个人的经历也是他个人魅力的一个方面。平淡的一生没有什么味道，而坎坷曲折的经历使他身世更离奇更有说服力。

汉姆，你斯蒂芬叔叔曾跟我谈起他的经历。我很有感慨，在这里告诉你，请你要记牢，在你创业的路上，它可以给你一些启示。回想起来情节是这样的：斯蒂芬，耶路撒冷人，小时候父母过世，由姨母代为抚养，姨母家经济上并不富裕，是靠姨夫打工赚得45美元维持生活，等他少小时被送进学堂步入学习生活。此后，书成为他的好朋友，为买书，连学费也搭进去过，为维持生活就退学回家，在邦斯琼斯叔叔那儿打零工，每月能得25美元。小斯蒂芬把这些钱大部分给姨母做自己的生活费，小部分用来买书读。他经常到距离姨母家很近的汤司尼小书房买书。一天，小斯蒂芬傍晚6∶00下班，他去汤司尼的小书房看书，在书架上看到关于富商卡列宁的书，他很想读，就叫来汤司尼说要买这本书，汤司尼知道小斯蒂芬常来，就打折扣给他，小斯蒂芬很高兴，一路小跑跑回家。一回到家里就专心致致地读起来，书中讲卡列宁的成功之道这一章节十分吸引他，他彻夜未眠，到第二天早上5∶00，总算把它读完，小憩2小时，便到邦斯琼斯叔叔那儿上班。这一天，小斯蒂芬还在思考卡列宁的成功之道，他从中受到启发，就有想发大财、当大老板的梦想。他下定决心要积攒点钱去当老板，邦斯琼斯叔叔看出他的心思，加上他平时工作很努力，胆大心细，能够独当一面，便提拔他当工头，这样他就能够多挣20美元。小斯蒂芬没有辜负邦斯琼斯叔叔，很快他被提拔为总监，兼代经营业务，这样他的薪俸由45美元升到美元。三年后，他姨母为他攒下美元，他用这笔钱与几个好朋友合办资料厂，培训多位员工，共同走进创业的征途，在创业路上朝前走，步履艰难，没有退缩，直着往前走，遇到荆刺路朝前走，上帝保佑，他走向了成功之路。当大老板的愿望时时记在心上，他投入报业贸易生意。两年后，携带5万美元，毅然走出家乡，奔向纽约把钱存入纽约银行，在纽约市区边租下每月50美元的房子，开始新的生活。没过多久，找到一份职业经纪人的工作，每天需工作8小时。他没有放弃做大老板的愿望，用业余时间研究大老板的生意经，他真正意识到，老板就是经营者，公司也要经营，公司的一切事务也要由他来支配，勤俭治家，永攀高峰，造就辉煌。他从此踏进经营征途，奋斗不息，从不迟疑，造就了层层辉煌。十年后，他凯旋而归，走到母亲的墓碑前，感慨万分，对母亲说了一句话："母亲，孩儿事业成功，孩儿下世还要再塑辉煌，走辉煌之路，永夺辉煌，报答母亲的恩情。"在场的姨母嘱咐他，辉煌的道路风雨兼程，困难重重，要继续努力拼博，勇敢克服困难，夺取辉煌。自此，斯蒂芬走了十多年的路，他创造了奇迹，夺取了辉煌。

汉姆，公司的员工明白领导者的创业的艰辛，了解他的坎坷经历，就觉得他更有力量，更会尽心尽力。领导者的人格魅力就是如此的重要，我只是说了其中几点而已，你以后要在自己的人生路上努力培养这方面的能力。你要记住：优秀的品格给领导者带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，促使人去模仿。

丰富的感情是最有说服力的演说家，它是一种自然的艺术，它具有无与伦比的力量。

专业的知识是一个人立足社会的基础，也是一个领导者走向成功的阶梯；掌握了知识，就像车厢装上电动机车，飞机加上火箭推进器。

坎坷的经历能使员工对领导者不是同情，而是一种真正的信服，一种发自心底的钦佩。

第二课创业者的必备素质

第一节有经营意识的头脑

一个领导者自身必须具有一些素质。这些必备的素质是使他能立足于企业立足于社会的基础，没有这些素质，他成不了一个成功的领导者，更不可能带领他的企业走向更大的成功。

头脑对于怠惰者而言，有如盲人手持火把，徒增无谓负担而已！

——《犹太箴言》

汉姆，我们犹太民族这句箴言，想必你以前也读过。它是提醒有头脑的人，头脑是需要创业者自身条件的创造，它可以成为一个负担，也可以成为一个燃起希望的支点，我希望你的头脑是后者，好好利用你的头脑，为你的成功提供力量。那么，创业者自身条件的创造是要从这里入手的：有经营意识的头脑创业者其实也是有经营者的身份，经营者是需要有经营头脑的，经营头脑的好坏决定着公司的发展与存亡，它是公司创业的命脉，公司的核心的领导者，领导者的核心是他的头脑。因此，公司怎么运转怎么发展，全看领导者的头脑怎么经营。你要重塑自己的经营头脑。经营头脑的培养，是开辟道路的事情，以此来避免影响公司形象和公司未来的重要事情，应该要加以重视。

象邦斯叔叔，老家是多琪市，著名的以色列商人。从小就是一个灵活，好动的小孩，父亲是商人，母亲是教师，从小随父母到耶路撒冷来做生意，他父母细心地教育，培养他有责任心，并要刻苦地学习。在这种环境下，邦斯考上了耶路撒冷市最有名的经营管理专业大学，毕业后，进入国际著名的哈斯坦公司做销售工作，工作很吃苦。在他进入青年时代时，充满活力，头脑敏捷，兢兢业业、勤学苦练，努力奋进，使得成绩卓越，深受领导的赏识和同事们的赞赏。邦斯叔叔凭着这股劲经过四五年的努力，便被破格提拔为公司总裁。后来又十多年历尽千辛万苦，成为著名的商人，享誉全世界。

当时，在他上任前，他就想到没有相信的人扶助他的工作，公司就会无法前行，于是就做了充分准备。上任第一天，他提早到了公司，准备当天的工作，准备就绪后，到9∶00，便召集了管理层的干部开会。在会上，他点名提拔了几个能够把握住局面和世界经济大趋势的顶尖人员，要他们扶佑他的工作，并要求他们很快投入工作，协助他总结前辈总裁的经营管理经验，进行调研查访，把以往的经营管理模式，进行分析重新预测公司的未来发展趋势。摸清公司的优劣形势和研究实力，并与相关人员一起研究起财政收支状况调整了公司的资本运营，适当进行内部的机构调整，铲除繁琐、不合理的经营程序，选拔了优秀人才参加公司队伍，进行组班培训，提高他们的综合办事能力和办事效率。10∶30会议才结束。一切便按照邦斯的计划进行着。

一个星期以后，内部调整完了，邦斯总算放下了心，他知道：简单管理，重新组合，居安思危，减轻后顾之忧，才能安居乐业。于是，他又很快地步入下一步的工作。他开始全身心地投入到经营管理工作中，邦斯工作起来一丝不苟，日复一日，废寝忘食。那时，在研究课题上，邦斯开始时对别人研究出的课题，不太明白，在付于实践时，他只能够理解他们的意图，干起来却丈二和尚摸不到头脑。但他找来专业人员不耻下问，并刻苦钻研，就走出了困惑，然后，就向顶尖人员学习经营管理、办理事务的新思维，不断调整自己的工作方式、方法，扶助预测商品走俏的市场趋势，掌握国内外商业动态、商品供销信息、流通渠道拓展的工作。两个月以后，邦斯经过自己的不懈努力，由自己总结出的经营管理、办理事务的思路和工作方法，创造出了自己的经营管理模式，并进行了操作。这使得他培养出了灵活办事的能力，能够灵活处理各种各样的市场千变万化，提高了决策的效果，创造了收益。

他每天工作结束后都要做反思，回顾一天的工作：顺利了，总结经验；失败了，查找原因，考虑相应的措施，把它完全纳入了计划中，然后才会去睡觉。经过一段的时间，不知不觉中他便把握住了成功和失败的要领，丰富了自己的阅历，他则从中受益匪浅，资产数额直线上升。不久，便成为世界著名的商人，举世瞩目。

他曾要求同事们：想要做的事情，一定要付于行动，而且必须按照计划完成，一定要产生结果，定期做好检查工作完成效果。他认为，不这样做，不付之于实践，或半途而废，就会以失败而告终，既浪费了人的精力和公司的财力，又耽误了时间和效益，好的经验也会付水东流了。

汉姆，我给你说邦斯叔叔的事，不是要让你仿效，只是给你一个思路，是要你明白，作为一个领导者，必须有一颗善于经营的头脑。有这个头脑，公司有效地根据从这个中枢出来的决策并围绕这个中心运转。我知道你很聪明，很能干，但还是希望你能培养这方面的意识，努力创新，争取更大的成就。

第二节洞察敏锐的眼光

我相信你也能深刻体会到一点："世界经济竞争不管你是落后与先进，也不管你的历史原因、实际和国情如何，都贯穿着优胜劣汰的法则：谁能把握住机遇，谁就能赢得事业的发展，掌握了制胜权。"这是条真理。只有那种具有洞察敏锐目光的人，才能抓住机遇，掌握主动，从而给公司带来一个发展的契机。这种的实例举不胜举，但你威廉斯舅舅的发展史是我深知的，咱们取近不求远地谈谈他吧。这足以让你获益不少。

你威廉斯舅舅是个著名的房地产商人。在小时候，他的父亲，你外公路易是一个中型贸易公司的大老板，他的母亲，你外婆雅科西开了个洗染店，家庭生活很富裕。威廉斯打小就是一个玩皮的汉姆，爱耍小聪明，别的小汉姆都上过他的当，结果他成为小汉姆们的眼中钉，但威廉斯舅舅皮，他总能够让小汉姆们听他的指挥。小汉姆们也天真，与他一起但很少与他成为知己的，所以威廉斯舅舅养成了巧心眼，不怕失败，只愿能够朋友们与他一起开心愉快。在他成年以后，大学没能毕业就退学了想着做生意赚大钱。由于他的巧，和不怕失败的一股劲，借了他父亲0美元，开办了公司，从此走入商界，开创出他自己的事业，还上了父亲的钱，又使自己赚得了大钱，不久，又使自己成为投资开发公司的老板，拥有资产上亿美元。擅长投资房地产，经过数十年的拼搏，使他成为房地产界的泰斗。

威廉斯开创公司，是从销售文具开始，一步一个脚印，精打细算，是个非常细心的人。发家之初，租的是临街的10平方米的小屋，小屋里摆放着一个柜架，柜架上摆放着文具用品，这个小屋就成了他做生意的小天地。生意无几，威廉斯还需要跑外销售，才能够维持生计。就在平平淡淡的日子里，偶然的一天他阅读《娱乐周末报》广告时，得知知名的大商店可以在电视广告上强力播放他们的电话号码，消费者凭借电话可以问到住家附近的比萨店；耳熟目睹的肉公司连广告都不必做，消费者就自动上门来，或是经由查号台找到电话号码。

威廉斯想到了查号台，决定去尝试一下。便去查号台注册了电话。没想到竟有数十、甚至上百个客户打电话咨询，要求送货上门，营业额是直线上升。威廉斯很喜悦，不仅挣了钱，而且名声也随之外扬，效果是意料之外的。经过这一举动，他拓开了销售途径，除了走一般的销售途径，比如在专业杂志上刊登广告、举办产品上市展销会外，他还在每一个产品上标上了公司名称和公司的电话号码。他广开销售路：在商场、超市、文具店；在早市、晚市、夜超市；朋友送的礼物、商家送的小礼物；在朋友、同事、同学、亲人的办公室都能够看到他的产品和产品上印的电话号码，他们就自动找上门来，这使他名利双收，成为资产万元的大户，产品行销全国各地。

几年过后，威廉手头积攒了不少钱，想开避财路，便找到几个多年的好朋友，合伙搞房地产开发，从此，他就苦心研究房地产的资讯，从而深知它的销路在哪里。他曾告诉过我，无论出租也罢，出售也罢，发展商开发出一幢楼，就必须想办法把它销售出去，而且要求购买的人要及时付钱，才能入住。否则，楼盘将会空置。要是出现大量租房的人，也会造成空置楼盘的可能，这样会直接增大房产的滞销。

在20世纪初，耶路撒冷等城上市楼盘空置率达50%以上时，《纽约时报》等报刊还大篇幅的报道了利率近期内能够下调6个百分点，房地产业的前景将要看好，好前景将不自量力。熟悉房地产业的人，从中不难发现这样的说法实属是个大笑话，因为利率的下调并不能够说明是应市场所需求而有有效的增长，而是反之，这样促进并加快了更多的房地产项目具备上市的可能性，如此会使得许多空置的楼盘被挤在市场需求的外围，无法有回力，从而推动进一步提高房地产的滞销率。

如果众多楼盘一旦面临滞销的威胁，房地产业就完全被市场所牵扯，买的这方只考虑谁家的楼盘价廉、实用便会购买谁家的楼，受此影响房地产商改变策略——降价出售。其目的是为了宁可亏点也要把楼盘卖出，倘若总抱着一个"成本+利润"的梦想不放的话，等来的结局就可能是连同本金一起亏尽。

威廉舅舅有敏锐的眼光，他认为这是一个机遇，他便高薪请来专门从事市场调查及经济预测的专家，协助他仔细勘察市场、分析市场，准确预测出未来房地产的出售情况。然后他根据出售的情况，从楼盘的实际租金及售价的差异中，估算出房地产的滞销情况。根据滞销的情况，采取了相应的措施：别人都在出售价廉实用的楼房，他却首当其冲瞄准了高档楼，把商务楼租赁给各大小公司，把高档公寓以优惠的价格出售给高层阶级的消费者。不久，经过他的努力，楼盘全部售出。使他赚到上千万美元的利润，步入了辉煌。别人仿效跟随，他却又瞅准了中档的楼盘，出售给中产阶级层的消费者，从中获利匪浅，使他的资产再次攀高。

这样，威廉斯闯荡了数十年，他的眼光敏锐，能够把握住机遇，稳步前行，稳中求奇，敢于做别人不敢做的事情，这样他才有今天的财富与地位。汉姆你想，如果不是你威廉斯舅舅有着洞察敏锐的目光，能够抓住一次次的机遇，去查号台注册，请专家来预测，走别人没走的路，他能从那么多人中发达起来吗？所以，领导者是否有敏锐的目光是很必要的。

第三节别出心裁的构思

茫茫商海，竞争激烈，要以稀奇的手段，才能获得成功。我们犹太民族有句古话："与人相对而争利，天下之至难也。"就是与人面对面地去竞争，争夺利润，达到目的是很艰难的事情。要是以别致的设计、新奇的构思、出人意料的策略，往往就会赢得主动，创造成功是很容易的。创业者要具备经营头脑，不只是需要一股劲，猛干蛮干还不成，还得动动心思，运用巧妙的战略才能夺取胜利，不这样，你就难以脱颖而出，在万千人中不让财富从指间溜掉。

休德曼叔叔，贝尔谢巴人，商界中的知名人士。他父亲就是世界著名的休德曼公司的老板，母亲是家庭主妇，他是由母亲带大，父亲在外边跑工作，没时间管教他。他母亲付给他的心血很多，一直想让他成为象他父亲那样的人物，休德曼没有辜负母亲对他的期望，考取了芝加哥大学攻读经营管理博士学位，毕业后回到了家乡，在一家大型网络公司做市场，他好学，有活力，动脑灵敏，点子很多，很受公司老板的青睐，被重用，成为公司总裁的后选人。但到他26岁时，父亲去世，他成了休德曼公司惟一的主人，便辞去了工作，继任了公司的董事长，继承了父业，开创道路，今天他已拥有上百亿美元的资产。

休德曼公司是犹太洲最大的经贸公司，国际上享有盛名，在欧洲、南美洲、亚洲等国家和地区都有他的分公司，还有代理公司、经销商36家，拥有资产上亿美元，堪称"犹太洲的老大"，很有影响力。

休德曼的一贯执著，年轻，精力旺盛，一上任就显露出卓越的能力，令下属们十分敬仰，与他共同奋力拼搏，重塑了辉煌。在他一接管公司时出师不太顺利，但这并没有压倒他，而使他坚定了信念走了下去。

他的第一笔交易，就是与日本大公司合资办企业，但未能被当地的政府接受，未被批准，大有落空之势。而休德曼义无反顾，大胆走，因为他的父亲曾与日本人十分敬重的国务部长木松有交情，所以，他便对木松表达了深厚友情，用先借后销的手段得到木松的信任后，不久，便在木松的帮助下取得了日本政府的支持，这个项目使他得到了上百亿日元资助。这招不错，旗开得胜，将要夭折的生意起死回生了。

他的聪明还表现在：善于根据形势的变化，与工作的需要相结合，敢于别出心裁，灵活地采用行销手段，使得在一般情况下不能取得的效果，而在他的手中实现了。随后，休德曼与美国人做生意，也创出了一年成交额上千万美元的奇迹。

他就举办了庆祝会，把多年的知己和同事们请到家里来，共述衷肠。从8∶00开到了凌晨2∶00，庆祝会才算结束。在这个庆祝会上，有一个叫鲁义斯的，是学酒店管理专业的高才生，毕业后，来到休德曼公司。当时的鲁义斯充满朝气，见到休德曼时，信心十足，愿意担任任何职务。休德曼年岁也不大，所以与他谈得很投缘，鲁义斯的聪明才智，头脑灵活，能言善辩，休德曼很欣赏他，就把他安排在休斯顿公司开办的高级饭店里做老板，这家饭店设在市中心附近，饭店里有一个高档餐饮店，内部装修得象一个飞行物的客舱。墙上则设有一个大的屏幕，附近设立的座椅可以自动左右旋转倾斜，只要顾客坐稳定，灯马上就会亮起来，然后，忽悠忽悠的就会闪烁，接着耳边传来播音员的声音："现在开始起航了。"不久，屏幕上便映出空中的各种景象，很是神奇美妙，使得大部分人大为震惊，顾客们可以一边就餐，一边体验飞行物航行的乐趣。鲁义斯来到这里，他开设了一个小乐园，吸引了数十万的儿童、青年人来这里用餐，扩大了影响，使得这家餐饮店大大提高了知名度，也为休斯顿公司扬了名。

休斯顿公司扬了名，但休德曼并没有就此松弛下来，而是更加努力的去夺取辉煌。他的创业特色就是别出心裁，运用巧妙的着数，得到客户们的满意，使满意度直线上升，获得利润增高而不降。

休德曼也把别出心裁的妙方用在消费者买东西的习惯上，他总是能够在大千世界里，找到实施他的妙方的地方。以往的买东西的习惯，是"买一送一"这是最常见到的商品销售方法，赠送的都是价格低廉的小物品，如买台空调送一个小型饭煲，买台电脑送若干张软盘，等等。然而，休德曼却利用"反向思维"方式进行行销。他有一个公用清洗用品制造公司，刚刚生产出新产品，是清洗机动车机件上的油污的清洗剂，生产后就用小型厢式卡车装载到各个机动车修理厂进行销售。起先销售的不好，后来改变了战术采用买一小瓶清洗剂，就可以免费赠送给你一台机件清洗机的行销手段进行销售，结果清洗机的功能的多样性受到了厂家的欢迎，采用这手段便起到了好效果，得到意想不到的好收益，创造出在全州多个机动车修理厂都安装上了这样一台机件清洗机的纪录，而每台清洗机价值连城。然而看似制造公司损失了多台机件清洗机，等到三年后，公司生产的新型清洗剂销售额竟超出了卖出多台机件清洗机的价格，利润之高竟居全国同行业之首。休德曼从此没有松劲，又突发奇想做起回收废清洗机的生意，加工成新的清洗机，推出向市场，竟又为公司赚取了意想不到的价格，超出多台机件清洗机的销售额。休德曼自上任以来，到今日不断的创造了佳绩，短短的十年中，为公司赢得利润上亿美元，为休德曼家族添砖加瓦，资产达百亿美元。

汉姆，这正是因为象休德曼、鲁义斯敢于出奇招，善于出奇招，别出心裁的作法，使他得到意想不到好收成，甚至名利双收成。这种成功的好手段是数不胜数，尤其这招是千奇不有，不有千奇，出怪招达到的胜利，取得了人们意想不到的好效果，是值得借鉴的。

第四节坚定的信念

事实上，许多想创业发家的人，都有一种想法：创业如同赌博，就得走一步看一步，其中有不少人见到有所发展的好就收兵回府，但他未能创造出财富。说穿了，这些人是害怕失败。这其实这是一个通病，由于没有魄力，不敢坚持走下去，本来可以赚上千万元，结果只赚了上万元，他们不知道，创造财富，是需要有雄心壮志和坚强的毅力。

赫兹，是示罗市人，是股海中的风云人物。他小时候父亲是做家用电器生意的，生意不大但很兴隆，处在中产阶级，母亲在做打工，帮助别人抄抄写写，赚取稿费。赫兹从小受到父母的疼爱，上学时，父母让他住进学校的宿舍，在宿舍里，他的脾气好，很容易跟同学们接触，所以有好多同学与他相处的很好。毕业时，已是知交，毕业后同学各夺前程，分布在全国各地，赫兹爱交朋友，他父亲在城里给他找了一份有名气的电讯公司做销售工作，这家电讯公司是国际性的，赫兹成是国内外的客户的联络人，他交了很多的朋友，比利时人，爱尔兰人，英国人，美国人，可以说赫兹的朋友满天下。在父亲的指点下，他的销售额是连年第一名，不久，公司上了市，成为股份公司，他又对股票感兴趣，从此研究股票贸易。一年后，一次与朋友一起投资了股票，结果竟赚了5万美元，结果他有一个愿望，就是想有一自己的投资公司，这个愿望一直持续了四年，他才用自己的赚得的钱与这些朋友一起做投资生意，五年内投资了五个项目，结果为了赚得了上亿美元，从此，他就全身心地投入了投资行业，辞退了电讯公司的工作，开办了自己的公司，成为大老板，之后使自己的资产达到上百亿美元，挺进了上流社会，成为显耀的人物，行业内的鳌头。

赫兹投资股票最有经验，他每月可以赚取20万美元。他的长处是善长财富积累，这使他的资产超过上亿美元，在世界是名声显赫的人物。不过，勇兵也有失马蹄的时候，一次他在投资上出现失误，导致上亿美元几乎亏光，只留下美元。他没有被这种形势所吓倒，反而意志坚定起来，没有气馁，更加坚定了信念，充满信心，东山再起，他说，如果没有这次的错误，他也就不会有失败的经历，这次失败使他积累了经验，受益匪浅，在股海上拼搏更加顺手。其实这得来全不费工夫，赫兹的办法就是一直虚心听股票大师的传授，细心观察股市动态，认真学习股市操纵手段，苦心研究股市行情，结果，赫兹的经营股票每月可赚取80万美元。这是他最辉煌的时刻，股票宣传被炒得进了千家万户，使得几乎全民都加入了股票贸易成功的队伍，那年成为历史上对股票最热潮的一年。赫兹的优秀之处，是他有敏锐的思维，在股票热潮中，大胆异想天开，判断准确，能够掌握住股市的跌落和上涨的形势，果断地做出决定。曾经在股市走向暴跌的日子里，他及时地判断出行事的趋势，义无反顾地将各类股票全部抛售转手，使得他得到丰厚的回报，又赚取了超亿美金。

赫兹喜欢交朋友，重视友情，爱借钱给他们，是想与他们一起共入辉煌，他认为，天下皆有我的朋友，与他们的友情都很深厚，成功的事业可以被忽视，但这些老朋友、新朋友是他最为珍贵的，所以他的名气遍及天涯海角，与朋友们一起成功，他觉到这是最美好的事情。他曾借钱给过许多朋友，共同发了大财，新朋友成了老朋友，老朋友成了知己。朋友情深令他难忘。他有一个老朋友赫尔曼，想做报业生意，正在筹集资金。他知道了，就义无反顾地投入一笔钱，帮他开办杂志社，准备超越一家在当时赫赫有名的杂志，勇夺霸主地位。他们精心策划战略，首先是让公众相信他的杂志办得再好不过了，然后是再想办法在批发和零售中降低折扣中吸引客户，最后是最关键的，是把杂志放在读者面前，且必须在各类书摊上做文章，不可能与竞争对手的模仿者陈列在一起销售。代理发行公司同意给批发商行低于40%的优惠，比竞争对手高出20%的优惠价格销售。代理发行公司为赫尔曼陈列架设计了特别的陈列架空间，与竞争对手摆放在一起摆放。价格比竞争对手低于1美元价格销售。赫尔曼的利用这种猛烈攻势进行进攻，经过五六年第一次销售量达万册，超出了竞争对手万册，使得竞争对手抓不住了畅销方法，抵债借钱发展市场，结果，过了一年多，没钱抵债，而告破产，该杂志社老板把自己心爱的飞机抵押给赫尔曼以作贷款用，又被迫解雇名雇员，重新开始了杂志社的的业务，重鼓勇气，走向了成功，与赫尔曼他们建立合作关系，一起创造了辉煌，从此摆脱了赫兹的债权影响，顺利通过了创业之路，创造了辉煌，随后又白手起家，步入了下一个征程。其实每一个人都应该做到勤俭持家，发展致富道路。

与此同时，赫兹新办的露尔黑集团，收购了一家制造饮料公司，价值万美元，收购价为万美元，从中获利万美元。价值万美元露尔饮料是由珍贵的植物果实配制而成，设计精良，别出心裁，创造出了百年的历史。一上市时，就倍受欢迎，八年后，在许多冷饮商店都有他的销售点，这一举措如鱼得水，创造了功绩0万美金，又经过不断的战略调整，没有受到大的阻碍，又创造了辉煌，并有了一定的影响力。由于创办者的胆小，鼠目寸光，把全部股份卖给犹太商人汤姆马克斯，创造的辉煌没有过十年，又被汤姆马克斯卖给了赫兹，给聪明、能干的赫兹创造了发财的机会。

老话说得好："坚持下去就会成功。"从上面的例子就证实了他的正确。

汉姆，你必须记住：树立远大的志向，鼓起击败对手的勇气，不达目的誓不回头，千万不要随便收场，坚持走下去，才可能取得最后的成功。

我说了这么多创业者必备的因素，你可能都有点乱了。那还是来回忆一下吧，想一想需要必备哪些因素，为什么要必备这些因素？

要有经商意识的头脑。包括新思维、灵活能力、实践能力和反思能力等。它们相扶相承，综合地开发利用它们，它们就是治理公司的命脉，把握着公司的命运，是发展还是消亡。在运行它们时，还需要有信念和热情的带动。

要有敏锐的眼光。有敏锐的眼光，才能够抓得住时机，先主为赢。

要有别出心裁的构思。商场千变万化，畅通需要百变，百变才会神通，这需要敢于联想、想象，超常规的思维、反向思维，别出心裁走下去，才会赢得成功。因循守旧，抱残守缺，无异于自取灭亡。

要有坚定的信念。"坚持走下去就会成功"这句老话确实是很奏效的作法，它使无数人最终获得了巨大的财富，成为令人敬慕的巨商、巨鳄。然而，这其中"我一定要有所为"的雄心壮志，是增强他们面对现实和排除困难的能力的主要动力。

第三课创业准备

第一节善于借助他力

做任何事情有准备总比没有准备来得从容，也能取得更大的成就。创业也是如此。那种在创业之初有所准备，懂得利用他人的力量和资源，有魄力敢下投资以取得进一步的资本积累的财富，知道把握信息扩展自己业绩，会避开自己的短处，不与竞争强手硬碰硬从而另辟出一条财富之道的人，就是那些有所准备的人。"上帝总是垂青有所准备的人。"这句话是很有道理的。

想匆匆忙忙地去完成一件事情以期达到加快速度的目的，结果总是要失败。

——《犹太箴言》

汉姆，作为一个领导者，具有了人格魅力和一些必备素质还不够，他要想稳步步入创业之路，这时需要还考虑到以下几个方面：

小商品经营大王格林尼说过："真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。"小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但要在商圈上成大气候，还得要大胆地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助他的威力，助你走向成功。

有人认为："在商圈，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准的项目，一年或二年之后，当你还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干的有力动力。如果你不使资金周转起来并创造利润，你可能连贷款的利息都还不上。"但是，成功的创业者们却常常这样说，借债并不是好的营利手段，它是一把双刃的剑，你如果善于运用它就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借债的失败，造成的损失很大的，其不利的一面就是这样。但关键还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应财多少而进行消费。但要做投资用，借贷款就会有产生别的情况。事实上，不少的白手起家的富翁没有不借债的。因为他们深谐借钱、贷款的力量，加上这些富人们善于经营，善长运用这笔钱进行投资，从而获取成功。

这样的东风被借用，营利的渠道会很自然的被打开，但，有些人却不愿意借贷银行的钱，因为银行的利息高，时间越长就会被提升，这样的买卖不愿意做，但也不愿意向别人、亲朋好友借钱，因为他们不愿意负这个债，只是"保守"地守着现有的摊子，做生意的人大有人在。结果如何呢？

据我的了解，赫兹，就是前边提到过的你赫兹叔叔，他是一位极保守的金融家。他始终是最厌恶负债，在经济萧条前夕，他刚好替别人偿还了银行的贷款。赫兹又有计划出台，要投资兴建高档商务楼，但公司的资金运转不过来，会计总管提议要以9.75%的利息去银行贷款一亿美元的资金来做这个项目。他却马上拒绝了他的建议，他坚持亨利公司永远不会借钱做事。他的谨慎战略使亨利公司在经济大萧条中免遭了灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入大公司之林。

后来，他把公司进行了调整，支出了一个代理点，与同行们进行合作，交手给他的助手克拉斯接管，并由他全权处理公司的经营。赫兹是准备做一搏，能使自己的公司得到发展。克拉斯上任了，一改赫兹的作用，首先制定了前行的方向，大胆举借款之行动。赫兹没办法，由克拉斯做这样的举措，因为有同行们为克拉斯做了赫兹的工作。这样克拉斯付之行动，他先把公司的资本中贷款不到2%的长期债务，然后过一段时间，克拉斯又把这笔长期债务猛增到资本的18%，这种举动使同事们大吃一惊。克拉斯用这些资金与同行们合作开拓投资项目，大胆地投资了以色列影片公司。他向他们交代，只要看准了合作项目可做，就不怕增加公司的债务负担。克拉斯勇气十足，重要的是在他做赫兹的助手时，与赫兹一起步入成功之路，创造辉煌，加之自己对经营方面的钻研，从中积累了不少经营的经验，使他能够很好地利用贷款做资金的运转，将亨利公司从困境中解救出来，公司的利润逐年再增长。短短几年内，克拉斯为亨利公司赫兹赢得了近上亿美元的收益。

汉姆，克拉斯的成功是基于他能够看准方向，能够大胆地利用银行贷款这个东风，助长自己事业的成功。克拉斯是善于利用贷款，并不是滥用贷款而加重企业负担，他将债款用到了刀尖上，对可赢得利润的项目他是义无反顾、奋勇而上，投入贷款金额。这样，利用长期贷款形式赢得长时间的盈利，把背的债务慢慢创造成利润，使企业获利不少，也清偿了银行贷款。而赫兹叔叔的畏首畏尾不敢冒借债的风险，使企业失去了发展的机会，在竞争中便会处于劣势。

记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话："商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！"也证明了财富是建立在借贷上的。但还是需要创造财富者有充分利用借贷，擅长利用借贷款的能力。

其实，创业之初，借贷款是一种很好的手段，但它带有风险，需要培养掌握借贷款风险的能力，但这是需要时间，需要精力的投入在工作当中摸索，与其这样还不如清楚地认识到，创业过程中最主要的还是资金周转发生困难时，最佳的办法莫过于珍惜你手头上的现金了。记得有人曾经对我说过，创业时不要作太多的投资性支出，例如购买厂房、写字楼、机器和投入大量的宣传费等。那些现金的回收，通常属于比较远期的效果，所以有些新创业者，明知房地产会升值，创业之初，宁租办公室使用也不买写字楼。很多办公设备如复印机、手机、传真系统等也可以采取租赁的方式，以留出更多的资金作创业的储备。

汉姆，当你开始创业时，遇到自己不熟悉、不专业的事情时，借别人的脑袋、技术来为自己所用，善于将别人的长处最大限度地变为己用，这是最聪明的办法，最省钱省事、最快的成功捷径。

荷兰的犹太人卢斯福，扎希里耶人，是55岁时开始创业的，10多年后，已有5.2亿美元的家产，曾被列入富豪榜第96位。他创业时，家里人皆极力反对，是想让他亨受清福，但他意志坚定，步入了创业之路。卢斯福有几年的积蓄，想用这笔钱投资作生意。在他年轻时很喜欢机动车，对修理机动车也很感兴趣，私下里学习研究过，对车上的结构和零配件了如指掌，他有做机动车发动机的朋友跟他最要好，他就想找他探探发动机的生意如何，知道了目前发动机市场被国家级的两大品牌所垄断。卢斯福就意识到机动车发动机有巨大的市场空间，便将创业核心指向了机动车发动机。但要与这两大品牌竞争，真是碰上的大巫了。但他充满了信心，决心"背靠这两棵大树".经一番琢磨，卢斯福选好最好的一家机动车发动机厂家，指示手下将其维修部的发动机配件买过来，自己仿效装配，成发动机后再卖出去，装配的成本是元，而装配成成品的发动机的卖价高达元。因为零部件是出自名门，产品质量是有保证的，这给卢斯福免去了许多的麻烦。这样卢斯福借助该厂家之手，迅速将销路打开。卢斯福的发动机一上市，便被该厂家察觉，不再卖给卢斯福零配件，卢斯福采取对策不定期地进行购买，今天派了土尔格去购买，过些日子就派乐希金去购买，再过些日子再派巴塞去购买，这样把配件拿回来进行分类，做研究，把卢斯福把这些配件分成是通用的、非通用的，容易买到的、市场缺乏的，该厂家生产的和非该厂家生产的一一分开来，然后与这些配件厂做咨询，自己暗暗设计替代品。半年过去了，该厂家才醒悟过来，感到上了卢斯福的散兵购件的当了，采取了相应的措施，但是卢斯福的机动车发动机的替代品已经研制出来了，被投放到了市场，二年后，卢斯福靠这替代品赢得千万美元。给卢斯福走向世界富豪地位打下了坚实的基础。

汉姆，这些都是善于借助他力而开始走上成功之路的，它使许多创业者走向成功，辉煌中创造了辉煌。我认为你只要培养对市场的洞察能力，把抓住市场的动态，能够预测出发展的趋向，就能够灵活地借助他人的力量，巩固创造财富的基础，从而步入更大的成功，走向更大的辉煌辉煌。

第二节敢于下注投资

如果你有万元，这是辛苦赚来的，但你一旦拥有了它，却满足了你的需要，还得继续去赚万元。如果你这万元，不是辛苦赚来的，是靠投机取巧赚来的，那么，赚取万元会成为你的妄想，成为你的梦幻，永久不能得到，但你会认为赚钱是很容易的，钱滚钱就可以获得。

诚然，有万的话，钱赚钱的确是比较容易，但问题是，再赚万的时候是否能够更辉煌，而不是靠利滚利而得来的辉煌。这样的话，不如你总想着我要白手起家，去再嫌万，去创造进一步的财富。

史威特先生，在耶路撒冷长大，是商界享有盛名的人物。父亲去世的早，母亲开了小商品店，赚得的钱供小史威特上学，直到大学毕业，史威特是个听话的汉姆，从来没有离开他的母亲，他知道母亲赚钱辛苦，所以他从小立志做富翁，养活母亲。母亲终身未嫁，因为不想伤害史威特的成才。史威特也很疼母亲，顺着母亲的心愿，发奋图强，自强不息，最终走向了成功，创造了辉煌，自己开办的公司，在欧洲、北美洲、亚洲等发展中国家和地区有他的分公司和代理公司，拥有资产上百亿美元，是世界的知名人士。

他曾讲过他的故事，他的成功道路很艰辛，在他不得意而穷困潦倒的时候，省钱过日子。就在时至寒冬里，有一天满天飘雪，路上已覆盖上了积雪，他开的一辆小型货车不幸在路上抛了锚。按一般情况，应该去找汽车修理厂，由他们来拖车，但他知道拖车是需要加收费用的，为了节省这笔钱，硬是冒着飞雪，踏着泥泞和积雪，把车推到距离所在地1公里外的市镇里的小型机动车修理厂。

一到修理厂，那里的人就有几分不理解："你这是何苦，为了节省那么点拖车费，自己费这么大的力气。打电话过来说一声不就行了吗？"史特威却回答他们说："无外乎费点自己的气力，省点本钱，积攒下来，好赚大钱。这是目前我唯一能够做到的。"他的观点就是能省就省，不花本钱也要干出事情来。这样从牙缝里挤出的钱，帮他度过了困苦的日子。

史特威，一直是想做大买卖，辛苦省钱，同时，看好买卖的趋向，当时不少地区旱涝灾害很厉害，受灾区急需要物资，他看这是一个时机运转的机会，就把几年来省下来的钱自己造了一艘小型拖船，做起了物资给养生意，竟使转眼之间发了一笔财，净赚万美金。他一贯主张，行路开阔，小船干不了大事，便需要寻找新的途径，从长计议，是非分明，轻易不做投机买卖，他把目光又瞄向了陆地。

这时正赶上以色列的汽车的需要数量由原来的4千辆很快增加到8千辆，比前两年翻了一番。城镇和地区的公路上，各种车辆像渠水一般川流不息。史特威瞅准这个机会，开办了起汽车修理厂，生意一开始就很兴隆，这样不久，员工由30人增加到人，巩固了修理厂的生意，建立起来合资单位，开办了一家机械制造厂，进行汽车制造生意。这样他扩展了生意，十年间，由海上行业到陆上行业，他都涉足投资办公司，不断寻找新的发财途径，加上百年不遇的时代背景，使他一筋斗翻出了八万里，终于成了富豪。时过境迁，总数为上亿万美元的资产，这笔资产归了自有，使他的资产超越10亿美元，成为商界的一只雄鹰。他曾还做着自己的小型拖船去拍拉达斯岛实现自己的发财之梦，没多久，他就能够支付现金买下第一幢家住堡垒。

汉姆，像史特威这样的人，在犹太企业界中，可说俯拾皆是。他们有魄力，敢于瞅准机会投资，于是，财富的机会就降临在他们身上了。如果畏首畏尾，有了机会却不敢下注，那么，等别人把财富抓在手时后悔不已就已经来不及了。所以，汉姆，我认为你也要有年轻人的魄力，瞄准机会，要敢下投资，这样，你的财富才可以增加，你的公司才可以壮大。

第三节随时捕捉有用的信息

在现代社会的竞争中，信息的作用愈加突出。信息就是金钱，有心者要眼观六路，耳听八方，随时不断地掌握新的信息，并将之很号的利用，从而在竞争中保持优势。

库路特，佩塔提克瓦人，著名富豪。出生贫寒，母亲忍受不住贫寒，就离家出走了。只有库路特父子两相依为命，他的父亲在邻居的帮助下做起了小买卖，父亲很节省，小买卖越做越红火，不到五年，父亲把小买卖扩张成小商品商店，库路特才有了新的生活，进大学读营销，他想毕业后帮父亲做生意。结果毕业后，父亲让他自己找门路，另谋发展，他就找到了一个销售家电的工作。库路特善长营销，头脑敏捷，能说会道，这样，为家电公司赚得年利润15万美元，利润最高时可达上百万美元。很快库路特被提升为营销的经理。这时，计算机走入家庭，库路把持家电公司扩充业务，引进计算机、网络设备，后把家电公司改名为经贸公司。这使他每年有百万美元的收益。经过四年的奋进，库路特已有资产上百万美元，就组织了几个要好的朋友，拉拢了几位同事，开办了里尔蒙公司，开始了他的征程。里尔蒙公司给他积累了经验和财富，使他进一步地提升了自己的价值，扩大了公司的规模，成为市内最大的综合信息公司，创收益上千万美元，库路特成了知名的人士，这使他一路顺畅地走入第二个生意投资贸易，使他的事业节节高，不到四年时间，资产从上千万美元到上亿美元，成了大富豪。

名扬天下的你库路特叔叔的里尔蒙公司，建于年，初期参与计算机和通信的网络业务，资本运营恰当，致使资金雄厚，资源丰富，在10年的时间里，拥有26个子公司，职工近万人，由网络公司变成综合信息公司集团，成为佩塔提克瓦最大的信息公司。就它的一个子公司库路特精密公司，是为全国的投资公司服务的，主要向他们提供各个行业市场行情、运作能力、战略方法技巧等方面的信息情报，年到3年时，由利润只有47亿美元猛增至亿美元，增长金额接近6倍，被3年度的《富豪》评为最具有发展前景的公司。

在与投资公司服务当中，库路特对投资这一行业产生了兴趣，就有了投资搞项目的意向，他便开始捕捉信息，从中了解到目前的电子的市场需求是处于供不应求的状态，但在北美洲有个叫贝尔麦的人发明了一种新的电子仪器，它能够电子仪器的产量大规模的攀升。他立即意识到这时需要捷足先登，抓住这一时机大赚一笔，前途必然无量。他告诉了好友福斯特，福斯特也有这个意向，两人合计把全部资本抽出来投资办电子制造厂，但还需要从银行贷一些款，做为周转。福斯特信心不足，不想太冒风险，他认为，把所有的资金都投入到一个地方，弄不好结果是连本带利都会失掉。库路特却是信心十足，认为这是一个抓钱的机会，势在必行，先下手为强，肯定会发大财，值得下个大赌注。福斯特在库路特的劝说下，准备一试，于是，两人分头去找厂地。经过三四天，福斯特终于看中城外一个被人废弃的荒地。就找到这块土地的主人哈曼先生，哈曼先生听说要在这块土地上办电子制造厂，张嘴开价每英亩美元，这还是今天的价格。福斯特打电话与库路特商量。库路特看到时机不能再拖延，马上决定要把土地买下来，不然这位土地的主人就要把价格涨到美元了，耽误了时辰，又多破费了钱财。于是，库路特的工厂在这片荒地上竖立了起来，开始了步入征程。投资钢厂的事务办得很顺利。使他们从最初资本万美元，到后年利润上升为万美元、0万美元，3年时利润已达到万美元，这样使库路特的资产一下升值为上亿美元。

这种破釜沉舟的手法，是适用于像库路特这样具有雄才大略的创业者，从例子中可以看出，采用这种手法就需要能够有很好的判断力和办企业的信心，不然就会使信息走失，大好机会将会一去不复返。

库路特善于借用工作业务，"猎取"信息，捕捉机遇，从而拓展创业道路，他的崛起就是如此。

靠信息发展事业，是世界众多商家常用的发家渠道，这是为众人所知的。库路特曾说过，他的叔叔曾在美国人哈默先生创办的哈默特公司做事，哈默特公司是做酒业生意的，哈默品牌的酒，和哈默品牌的酒具是很有名气的，创业10年久，拥有资产已有亿美元。哈默创业时是在俄国创办的公司，研制出哈默品牌的酒，同时制造酒具，盛装哈默品牌的酒。但是由于当时俄国经济危机，使得哈默特公司受到影响，一直在倒闭的边缘徘徊。

哈默很重视信息的收集，到处搜集市场信息。有一天，与一位来自美国的熟人聊天，从他那得知美国现在正在竞选总统，说富兰克林。罗斯福步入竞选总统事务，提出了解决美国经济危机的"新政"，并会把他纳入他的当政计划。这个"新政"博得美国一部分人士的鼓励和赞赏，但大部分人对"新政"的实施能否获得成功表示疑惑，在竞选过程中，罗斯福没有得势。因为熟人来自美国，所以哈默对美国的情况有些关心，便对罗斯福的"新政"发生了兴趣，因为他知道无处没有升财的道路，就搜集来大量有关新政的信息进行研究分析。发现"新政"一旦实施，就一定会废除美国年公布的禁酒令。他便祈祷罗斯福竞选胜利登上总统宝座，随即"新政"的出台。哈默是很有商业眼光的，认为"新政"出台，禁酒令的废除，酒类市场会随之得到发展必会导致酒业的兴隆，同时也必会导致对酒桶的大量的需求。

他知道，美国人喜欢的酒主要是啤酒和威士忌，这两类酒的盛放都需要一种经过处理的白橡木制成的酒桶。这一信息使得哈默盼望罗斯福的上台。没多久，罗斯福果不其然当选了美国总统，便要出台"新政".哈默在俄国生活了多年，知道俄国有丰富的白橡木，可做为供应制造酒桶的渠道。他看准这一情况，立马决定在美国支起了小小的分厂，并着手向俄国有关单位订购了几船白橡木，便制造起哈默品牌的酒和酒具。当哈默的酒桶从生产线上不断地运送出来时，很快罗斯福的"新政"开始实施了，废除禁酒令真的成为事实。这时被禁止用粮食生产酒类已多年的美国酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌酒的生产，各地酒厂当然需要大量的酒桶了。哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需求，售价甚为可观。哈默品牌的酒品也相继有了销路，哈默特公司从此走向了振兴之路，哈默也从此日富一日。

如果哈默对信息的重要不是很重视，对"罗斯福要当总统"的信息不收集不做深刻的研究分析并以其影响现实的决策行为，那么哈默境况是可想而知的，哈默的命运会是另外一种状况，重辟道路，走向艰苦的岁月，何时才能富有呢？

对信息的敏感，使商人们能够独有慧眼，对信息的"猎取"，使商场战略能够竞相取舍。书报、杂志、电视新闻、街头广告处处都会找到使你企业发展的信息。国家的企业普遍重视研究和利用各方面的信息，致使经济能够从战后的瓦砾上迅速腾云。信息产业的兴起成为国家经济的实施战略的重要机构。许多企业都设立信息奖励基金，不断激励员工收集各种信息，就连休假到国外旅游都不忘收集当地信息。信息的收集，形成战略，使企业起死回生，从而走出低谷的事例很多，他们的成功基于建立准确的情报信息，从中掌握信息的因素，加以分析，进行筛选，并做总结，形成战略意识，结合整个市场的形势，依据自己的经营能力，迎合外界环境，做出相应的对策。

因此，我希望汉姆你也能熟练掌握一些现代通讯工具，随时了解收集捕捉外界的信息，你要知道，一个不经意的信息，都很有可能使你创造出一笔惊人的财富。

第四节要扬长避短

中国人有句话："知己知彼，百战不殆。"这对瞬息万变的分秒必争的市场形势来讲，进行市场调查、了解竞争对手的实力和相关情况，做出适时的经营决策，成为众商家的竞争模式。门德列叔叔与瑞士表商人司其克夫在手表市场上的争夺事例，就是是个很好的例子。

门德列叔叔是我的挚友，耶路撒冷人，是一位富翁。我们从小一起长大，他家就住在离我们家不远的居住楼里，父亲都是大公司的经理，我们中学时代就是一个学校的，他是我们班的班长，班里的人都很喜欢他，这样使他连任了三年。门德列叔叔的学习一直名列前茅，他考入了著名的国际经贸大学，而我考入了营销大学。我们还是保持着联系。我们同一个年毕业的，门德列没有接受学校分配的单位，而接管了他爷爷的钟表店，从此走入了自己的发展道路。而我进入了市内最大的贸易公司做市场营销公司。四年后他发了财，我被提拔为总裁。门德列为了扩展他的生意，打钟表店打出了国名，名扬四海，成了亿万富翁。我呢经历了十多年的拼搏，把公司扩大到欧洲、美洲、亚洲都有我们的分销点，资产达到了上百亿美元。

我们同时发家致富，走向成功，我们曾经在一起讨论过成功路的苍海无边，谈过生意经，对他的事情我是很了解，他曾经说过知己知彼才能够百战不败的事情，他的事业的成功就是以此为信念，借助发挥自己的实力，而获取成功的。他的经历这样的：在门德列叔叔创业走向了成功之际，想踏出国门去发展他的事业，准备在那里从头再来，重新走向辉煌。当时的瑞士表每年出口量占世界出口总量的50%以上，素有"钟表王国"之称。而门德列叔叔是有名的钟表商，他在以色列建立门德列钟表公司，是犹太洲最大的钟表企业单位，拥有员工多人，各地有他的分公司，共12家。几年前挺进瑞士，在那开办了分公司，并在那儿扎下了根，他是闻名瑞士表而来，要与之共进争夺市场，以分雌雄。在那里首次迎接他的是在瑞士很有名望的，拥有资产上亿美元的钟表商人司其克夫式的人物，对手强硬，但门德列没有另辟新途，充分做了市场调查，进行了周密的分析，抓住了电子石英技术在当时日趋成熟，预测电子石英表会有很大发展潜力，便昼夜不分地研制出电子表。但瑞士手表工业的如司其克夫那样的有名望的巨头们，却保持对瑞士传统的机械手表市场的态度，认为机械手表仍是市场的主力，可控制着市场走势，把外来的电子手表称作"无足轻重的小玩艺"，对这一新上市的手表品种不屑一顾。在这种背景之下，门德列的电子手表悄然迅速地发展着，并且价格在不断地降低，功能却不断地在增多，制作手法日益精明，工艺日益精细，一步一个脚地稳扎稳打，很快夺走了瑞士在世界上的手表市场的地位。那些司其克夫式的人物也望尘莫及，悔之当初不该轻视新生物。

他们只能够做的事是，处于形势不妙之时，快速改变市场战略策略，他们睢准低档手表的生产想以此同廉价电子表抗衡。但由于瑞士劳力士手表生产成本较高，价格只能至于高处，仍然竞争不过门德列的廉价电子手表。又一次的战役失误，使瑞士钟表业没能夺回"钟表国王"的地位，再次陷入困境，然而门德列的廉价电子手表，为门德列创得了荣誉和地位，名扬四海，年创收亿美元。

汉姆，门德列的故事给我们这样一个启迪：企业创业成功的秘密在于一定要紧紧盯住市场，不与强硬的对手硬碰硬，而是以市场的实际走势，巧妙绕行，他走高精尖端，我们就做低档价廉物美的道路，以成本低廉的产品，占据市场份额，从而取得胜利，市场竞争是需要这样"火"一把的对策，来与强硬的对手进行竞争。这就要有进行市场调研，分析、预测的意识，才能不付勇攀高峰的恒心。

还有一个例子，就是关于美日的汽车大战。

随着国际市场的形成，使得抢占国际市场份额成为各国企业的主要奋斗目标，迫使产生了企业与企业的竞争，国与国的竞争，这一跨地区、跨国界的战役，使得竞争者们必须既要扬自身的优势，弃自身的劣势，同时对竞争对手有详细了解，根据对手的情况相应做出决策。

在对竞争对手的研究对产品开发的是具有重要性的，20世纪后叶的美日汽车大战成为一时的商家谈论的话题，因为他是发达国家之间的战斗，曾震惊于世界商界。

从《福莱士金报》上记载，60年代末，日本的国产汽车公司已经兴起，但因受市场局限的困扰，欲速而不达，很多汽车公司产品积压，资金周转不灵，经营呈每况愈下之势。决策者们经过深入的市场调查后，发觉美国是世界首屈一指的汽车王国，它的汽车工业和相关产业的生产毛额占其国民生产基地总毛额的1/5，就业人口中4个人就有1个从事与汽车相关的工业。美国人拥有汽车亦是世界上最多的，平均1.5人一辆。当然，美国的汽车亦是出口五大洲各国。

在上述的大背景下，出师美国之前，日本国产汽车公司对美国做了大量的研究。日本国是资源缺乏，矿产稀少，绝大部分工业原料需要进口，而且技术实力也不如美国。在这些不利条件下，日本国产汽车公司的决策者从实际出发，千方百计适应美国市场需求，抓住对方弱点，一举攻占美国市场，把不利的一面变成有利的一面。

美国对手的特点是"大"，车型美观流畅，内饰豪华，高速行驶时平稳舒适，颇具安全感，而日本国产汽车的特色是"小"，而这正符合日本经济力量和幅员不大的要求，但美国人却嫌日本国产汽车"小气"，故70年代以前，日本国产汽车在美国市场上一直火不起来。基于对美国对手的深入研究，日本国产汽车公司做出扬长避短的果断决策，投资开发出一种介于卡车与轿车之间的Pick-UpTruck，结果很受欢迎。

进入70年代时，两国石油价格暴涨，价格提高了5倍之多，还造成了世界性的通货膨胀。这时美国人开始发现自己那又大又豪华的美国车已不大合时宜，很耗油。他们产生了对"小气"的日本国产汽车的需求。而日本国产汽车公司抓住这一契机，将大批车型小巧、省油、价格便宜、维修费用低廉的日本国产汽车投放美国市场，很多美国人舍弃美国豪华轿车，改买日本国产汽车。日本国产汽车在美销售量从年的1辆猛增到年的15万辆，增长之迅速，令世人瞠目结舌。而其美国同行除了目瞪口呆之外，也只能措手不及了，他们只好守着既大又豪华的山姆式汽车，而眼看日本汽车公司在美销售量连创新高，从年的50万辆到年的75万辆……

汉姆，试想一下，如果日本国产汽车厂商不是把美国同行的情况研究得透彻，把他的优势和弱势分析得明明白白，仿佛掌握在手中，而是与美国在轿车市场上盲目相拼只能是失败，调头回转。这里向我们昭示着这样一个事实：更多地了解你的竞争对手，可使企业把不利的一面变为对自己有利的一面，从而振作雄风，走向成功之路。

在"创业准备"这一课里，汉姆你要意识到以下几点：

1.借助外力。在合适的机会和情况下借贷款。在创业之初借用他人威力，宁借不租，宁租不买。

2.敢下投资。没有投入就没有产出，没有风险就难以致富。做到了，创业的根基就会牢固，就会为继续发展提供条件。

3.掌握信息。企业创业成功的秘密在于充分收集信息资料进行市场调研、分析、预测，掌握住市场的商机，绕开强硬对手，才能取得胜利。

4.扬长避短。更多地了解拟订竞争对手，可使企业把不利的一面变为对自己有利的一面，从而振作雄风，走向成功之路。