课程收获企业收益：1、培养企业销售人才，打造高绩效的销售团队；2、紧跟销售环境变化，建立全面、系统的企业销售理念；3、突破企业销售面临的挑战和难点，快速赢得客户、占领市场。

岗位收益：1、理念转变：建立解决方案销售的核心理念；2、能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力：了解客户、洞察问题、提出见解、协助改变；3、行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；4、工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色1、课程针对性强：紧贴企业销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新；2、课程互动性强：采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，教学手段多，学员参与度高；3、课程实战性强：采取“教学微电影剧”再现销售场景、采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系、注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”；4、学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”。

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售教学目标：1.理解今天销售面临的挑战和难点2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别3.理解解决方案销售的能力要求教学内容：1.销售面临的三大挑战2.解决方案销售的理念和目标3.解决方案销售能力模型

方法篇1：发现问题教学目标：1.理解什么是客户问题2.掌握“发现问题”的两种方法3.学习运用销售工具：《发现工作表》教学内容：1.行动方法一：通过了解客户发现问题2.行动方法二：通过自身优势发现问题3.销售工具：《发现工作表》

方法篇2：诊断问题教学目标：1.理解诊断需求存在的关键错误2.掌握“诊断问题”的四个步骤3.学习运用销售工具：《诊断工作表》教学内容：1.行动方法三：引发问题兴趣2.行动方法四：抛出独特观点3.行动方法五：证明问题严重4.行动方法六：讲述共鸣案例5.销售工具：《诊断工作表》

方法篇3：提出建议教学目标：1.了解展示优势和提出建议的区别2.掌握“提出建议”的三个步骤3.学习运用销售工具：《提议工作表》教学内容：1.行动方法七：了解客户期望2.行动方法八：对应解决策略3.行动方法九：展示自身能力4.销售工具：《提议工作表》

方法篇4：收获承诺教学目标：1.掌握如何设定销售进程的“里程碑”2.掌握如何推动销售进程3.熟练运用销售工具：《收获工作表》教学内容：1.行动方法十：设定行动承诺2.行动方法十一：申明行动理由3.行动方法十二：处理客户搪塞4.销售工具：《收获工作表》

实战篇：情景案例工作坊教学目标：1.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具2.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》教学内容：1.情景案例研讨和小组讨论2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：课程效果转化教学目标：1.整体回顾课程知识框架2.固化教学内容，形成长期记忆3.制定行动计划，帮助知识转化教学内容：1.课程知识点回顾2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程“脑图”3.制定《行动学习计划表》

讲师简介

营销总监　张老师

课程对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员；项目经理、技术顾问等售前支持人员。

————

德理咨询集团（德理进化顾问管理公司）作为领先的组织进化解决方案服务商，在深度价值理念的指引下，依托自主研发的组织空间理论框架及其子系统，面向中国企业提供低成本、长周期、可评估的顾问咨询服务。

组织空间理论框架不断被实践验证成为中国双循环战略背景下的组织发展通识理论。以该理论框架为指导，德理咨询集团已经形成独具特色的四叶草矩阵，在组织战略及组织管理、数字进化及系统服务、市场运营及品牌竞争、公共关系及危机处理四个方向，以深度价值型服务帮助组织重塑竞争基因，构建组织的深度影响力，推动中国组织效率提升和商业价值增长。

同时，集团不断通过自身的服务实践，推动咨询服务领域价值呈现方式的变革。我们已经证明在咨询服务公司和客户企业之间建立更具经济效益的自助服务模型和系统的可行性。

德理咨询集团的初心未曾改变：通过我们的努力，让中国组织展现全球深度影响力。