作为一位，仅有2年半咨询顾问经历的我，自知只是刚刚摸到一点行业门道而已。其实，在这个工作期间，我对于给企业做咨询服务，心存敬畏心。能被客户信任，是一件非常不容易的事，何况是一位名不经传，没有大企业履历的我，能获得多家客户的信赖，我非常珍惜每一位客户，并驻场咨询，与客户同上下班，同工作，甚至同吃。我的一个决策建议，一套增长方案，都要协调客户团队资源，也包括经济成本的投入。我咨询的方向是增长，与客户团队业绩成长，有着息息相关的交互，做企业服务的这个过程，我的个人成长，也非常迅速。由此，我写了两篇文章，一篇是《如何谈客户？》，一篇是《如何做好项目？》，希望能启发到有志于在企业咨询和企业服务的道路上，发光发热的你。谈企业咨询项目，不能总是围绕自己熟悉而又相对固化的套路去谈，而要善于突破自我打破套路。因为，客户不会按套路出牌，只会按实际需求提出诉求。客户的需求往往没有主线，有时还会旁逸斜出，怎么办？下文，是我总结的25条心得体会。一、要紧紧围绕客户的基本需求开动脑筋，同客户一起研究，商讨，沟通，甚至有时还要一起搞“头脑风暴”，但无论如何不能争论。二、要善于把双方一致认同的理念和方式，当场口述出框架式建设性方案，并立即沟通交流确认，客户一旦认可认同，则应进一步深入描述确认。三、你的口头方案的描述，一旦被客户接受，就要趁热打铁，尽快形成文字方案，并做出框架性的PPT或Word文档，尽快提交并讲解。PPT只是道具，核心是解决现实问题四、如果客户提出问题和异议，则要站在客户的立场上耐心解答，并给出解决方案，千万不要卖弄自己的所谓知识和经验。五、不要做“万事通”，不要“包打天下”，不要做超预期的承诺。总之，咨询师要善于真诚地搞好“情境沟通”。六、业务谈判除了专业，还看气场、底气、信心，从经济角度帮客户“算账”，从心理角度帮客户“定心”，准备工作要做足，不打无准备之战。七、带客户做比较，案例比较、市场比较、效率比较等等，让客户看到差距和价值空间，并举例证明，有业务数据佐证，效果最佳。八、通过会议沟通、培训、立项会等，先统一思想，基于共识，在一个语境体系里做事情。九、不过度自夸，借助第三方力量为自己站台，与有一定权威性的人结盟，互为信用背书。十、推销创意的创意，推销方案，提案就是销售，是做客户说服工作，也是一套创作体系。十一、了解客户的历史经验、发展计划，以及他的价值观和期望值，客户期望从我们合作中，带来什么样的价值，如何实施、如何实现。客户基本情况包含不限于：业务规划是什么？主营业务是什么？市场认知处于什么阶段？第一KP、第二KP，分别是谁？效率怎么样？资源配置怎么样？约束条件有哪些？什么问题和结果是可控的？什么是不可控的？期望达成什么预期共识？实际诉求？其他（了解得越详细，越能对症下药）十二、客户的组织架构是什么，执行者的能力模型是什么？双方沟通的诉求，有没有人去做，能力怎么样，有没有提升空间？十三、客户的企业文化，使命、愿景、价值观。十四、要高度认同客户的事业，表达对客户能力、价值、付出的正面看法，如果不认可对方，那就不要建立合作关系，这是对双方的不负责，一定不能否定对方，甚至打击别人，家家有本难念的经，各有各的现实处境，一切好的合作，都基于相互尊重，免得过程中，闹得不愉快。十五、建立评价体系，建立双方都认可的原则和标准，既有客观标准，也有主观判断，二者相辅相成。十六、判断客户诉求，是局部问题，还是整体问题，做定性和定量分析，判断项目实施的可控性和风险系数。十七、不直接带来经济收益的人员辅导，打包到培训辅导业务内。十八、咨询业务的商业价值，来自于客户可提升空间，需要正确评估：我的水平和能力和客户自身经营水平之间的价值差异。十九、我得要做到什么样？我的时间精力分配策略是什么？执行步骤？（优先级）二十、好客户，才是好项目、好合作的前提，什么是好客户？客户有开放学习的好心态，良好的合伙人关系，一定的管理水平，优质的现金流，有前景的赛道，自身秉承独特的文化价值观等等，总得有几点让你欣赏的地方，我们可以通过察言观色，体验客户公司的日常细节，跟客户公司的员工、管理层、供应商、用户打交道，客户对待别人的方式，可能就是沿用到你身上的方式。你签了一个“坏客户”，算是把自己搭进了一个坏项目中，如果你觉得客户是SB，却还要昧着良心签他，面对面点头微笑，背对背吐口水，那你也指定是个糟糕的合作者，既然不认可对方，就不要合谋合作，没有几个人可以救人于水火，甚至力挽狂澜，你能做的，就是前期睁大眼睛做好选择，剩下的事，基于共识，各尽其力，各尽其责，一切水到渠成。因此我们要挑客户，而不是被挑。二十一、合作不成的理由：有人反对，多人决策、利益不统一不信任，缺少案例、企业背书，没看到价值价钱谈不拢，价值感还不够，预算不足共识与预期不匹配，沟通不到位执行不彻底，管理问题二十二、咨询生意的本质，是信息差和专业能力的复制，咨询顾问，了解什么是成熟的企业，什么是成熟的模式，什么是成熟的方法，也了解它们不成熟的样子。二十三、咨询顾问，可以抓住达成目标的关键动作，与许多不同的公司建立深度业务联系，所以能够快速学习和纠编，形成相对科学的全局观，以此预判企业要走的弯路是什么。二十四、咨询生意，包含了：知识的价值，但有很多人学习了知识，很多人都不怎么用，用不好；人的价值，同样的方法论，每个人用法不一样，执行过程不一样；人的意志，不同的意志驱动事物，可以产生不一样的火花，出来的结果不尽相同；人的管理，能从不同的维度去看待人，知道怎么管好人，特别是如何对待专业领域的专业人才。二十五、咨询生意，也是靠总结经验吃饭的，总结自身的经验，总结他人的经验，不重复的制造轮子，要做好复盘工作和知识管理工作。作者：花无缺曾任多家企业增长顾问、连续创业者。

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