北京医院治疗手足癣 http://m.39.net/news/a_8598844.html
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，我们说到了痛则思变，客户没有痛苦则就没有改变，没有改变就不会和我们发生交易。其实痛苦就是客户的需求，如何挖掘客户的痛苦，就需要用到我们上次说到的“九格构想创建模型”。在说诊断询问痛苦的“九格构想创建模型”之前，骚老师先来和大家说一说客户的痛苦的分层。客户的痛苦其实可以分解成为三个层次：潜在痛苦、承认痛苦、解决方案构想。第一个层次，潜在痛苦。客户在这个层次的时候，是不会积极尝试解决问题，甚至是没有意识到存在可能的解决方法。因为这类的客户，可能之前尝试过解决问题，但是没有成功，所以就接口其他的解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户可能根本没有意识到痛苦的存在。第二个层次，承认痛苦。这一层次的客户是愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户知道并且承认痛苦的存在，但是不知道如何去解决自己的痛苦。第三个层次，解决方案构想。客户能够承认痛苦，认识到自己有责任解决问题，并且能够想象出解决方案的一些细节，还能够明白解决方案是如何解决问题的。知道了这三个层次的痛苦之后，接下来，我们就需要对客户的痛苦进行诊断了。如何进行诊断？这就需要我们在恰当的时间问恰当的问题，就需要采用我们的九格构想创建模型。这个模型可以指导我们与客户开展咨询式的对话，就像发动机的变速器一样，九格构想创建模型可以控制使用者的速度，不断的提醒销售人员，如何彻底的诊断客户存在的痛苦。于此同时九格构想创建模型的成功运用能够是的客户认识到你的能力可以解决他的痛苦，从而是他形成购买构想。你和客户都应该清楚的认识到解决这些痛苦带来的可衡量的价值，同时也应该清楚这些痛苦对客户公司的影响。九格构想创建模型是由3×3的方形组成，纵轴是3种类型的问题，横轴是需要对客户进行探索的3个方面，结合起来就建立起了9个部分组成的以客户为中心的问题矩阵，这就是九格构想创建模型的框架结构。首先我们来看纵轴的3种类型的问题。第一种类型叫做开放型问题。这种问题可以访客户根据自己的经历、学识和

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