日常销售中我们常会遇到这样的问题：经常有很多客户咨询了好久，最后也不了了之，没有成交。这类现象其实每个销售员都不陌生，它是销售中最经常出现的一幕，销售界称这种现象叫“停滞”。意思是销售签单收到阻力，不能正常进行顺利成交。出现停滞这种现象的原因一般是2种：产品上的原因服务上的原因那么，为什么会发生，客户平时都谈的不错，但总是不主动下单采购呢？对于这种只问不买的顾客我们该如何搞定他们呢？很简单，人的天性是追求自己的利益最大化，与这天性相匹配的，就是怕自己吃亏。所以，当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候，往往是按兵不动的，他需要冷静一下等待一下再判断一下：自己现在就买，会不会吃亏？也就是说，核心就是产品和商品价值两个方面。其实延展出来，是3个关键问题。1、现在就购买，有没有必要？人都有拖延症，尤其是花费较多的资金去购买的时候，总是担心吃亏，所以拖延症更是严重，于是出现光看不买的现象。解决这个现象，我们销售人员必须让客户认识到现在和当下就购买是非常非常必要的。有些这样的客户，他们对你的产品非常感兴趣，但是他们不急于购买。有句话叫，装在口袋里的钱才叫钱。客户光有兴趣不行，我们还应该想办法让他们行动起来。比如，你可以告诉客户，最近这个货有多么紧俏，现在不订可能就订不上了。或者近期有什么特别好的优惠政策，过了这个村就没这个店了。给客户制造一个紧张的气氛，促使他立刻购买。2、客户是不是感觉占了便宜？每一个人都有占小便宜的心理，双11这天，仅仅是天猫京东两家就实现了销售额亿元人民币的销售额。能达成这个业绩的无疑是人们普遍存在的贪小便宜的习惯。比如：每一位客户都想拿到价格最低的订单，但是如果销售员告诉客户，10天以后公司产品的价格会有不同程度的上调，如果现在不买的话，以后价格就会越来越贵。如此一来，客户自然愿意在涨价之前购买商品。又或者向客户提供免费的礼品，当然，要记着给这个“赠品”设一个期限。无限期地赠送礼品，会让客户感觉你的产品很廉价，最终你是得不到订单的。你在遇到阻力的时候，当你的工作陷入停滞的状态的时候，有没有反思，你的销售活动有没有让消费者感觉，必须现在购买，现在购买就是占便宜，不现在购买就吃亏了，这样的概念？3、安全的担忧在你已经触到他的痛点，说服他认可这个东西的确很适合他的时候，他也不一定会马上下单，因为他可能还有其他的顾忌，客户会觉得，你现在说得都很好，但是产品买了之后，万一出了问题怎么办？现在这款产品看起来很适合我，但是，过几天，我又发现更好的更适合我的产品怎么办？打钱了你不发货怎么办，你卖的是假货怎么办？在购买之前，消费者总是有这样那样的担忧和顾虑，归根到底无非是怕自己吃亏上当，无非是怕自己的利益无法保障。这依然是需要我们主动的去找出客户的疑虑，我们就需要根据这些客户疑虑去做出正确的回答，比如主动出示你的代理授权，并让客户亲自查询是否属实，表达我们的真诚，价格可以讲有些客户低价买都假货的反面例子，让客户认知如果便宜可能会是假货。面对这样的心理，我们销售一定要在客户面前明确传达，产品的价值以及企业的雄厚实力，为客户负责到底。这样才能打消客户的种种顾虑，解决后顾之忧。4、沟通技巧1、客户对商品了解程度不同，沟通方式也有所不同：a、对商品缺乏认识，不了解：这类客户对商品知识缺乏，对客服依赖性强。对于这样的顾客，需要我们像对待朋友一样去细心的解答，多从他（她）的角度考虑去给他（她）推荐，并且告诉他（她）你推荐这些商品的原因。对于这样的顾客，你的解释越细致他（她）就会越信赖你。b、对商品有些了解，但是一知半解：这类顾客对商品了解一些，比较主观，易冲动，不太容易信赖。面对这样的顾客，这时就要控制情绪，有理有节耐心的回答，向她表示你的丰富专业知识，让她认识到自己的不足，从而增加对你的信赖。c、对商品非常了解：这类顾客知识面广，自信心强，问题往往都能问到点子上。面对这样的顾客，要表示出你对她专业知识的欣赏，表达出“好不容易遇到懂行的了”，给他（她）来自内行的推荐，告诉她“这个才是最好的，你一看就知道了”，让她感觉到自己真的被当成了内行的朋友，而且你尊重他（她）的知识，你给他（她）的推荐肯定是最衷心的、最好的。2、对价格要求不同的顾客，沟通方式也有所不同：a、有的顾客很大方，说一不二，看见你说不砍价就不跟你讨价还价：对待这样的顾客要表达你的感谢，并且主动告诉她我们的优惠措施，我们会赠送什么样的小礼物，让顾客感觉物超所值。b、有的顾客会试探性的问问能不能还价：对待这样的顾客既要坚定的告诉她不能还价，同时也要态度和缓的告诉她我们的价格是物有所值的。并且谢谢他的理解和合作。c、有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴：对于这样的顾客，除了要坚定重申我们的原则外，要礼貌的拒绝她的要求，不能被她各种威胁和祈求所动摇。3、对商品要求不同的顾客，沟通方式也有所不同：a、有的顾客因为买过类似的商品，所以对购买的商品质量有清楚的认识：对于这样的顾客是很好打交道，这里就不多说了。b、有的顾客将信将疑，会问：真的像资料（广告）上说的那么好吗？对于这样的顾客要耐心给他们解释，进一步介绍效果原理。另一方面，用老客户的反馈来打消他的疑虑。c、还有的顾客非常挑剔，在沟通的时候就可以感觉到，她会反复问：有问题怎么办？怎么找你们等等。这个时候就要意识到这是一个很警惕的顾客，除了要实事求是介绍商品，还要实事求是把一些可能存在的问题都介绍给她，告诉她没有东西是十全十美的。4、对于服务要求不同的客户，沟通方式也不同：a、有的客户豪爽大气，不拘小节。对包装，赠品，快递方式都没有更多的要求，遇到这样的客户是我们的幸运，这个时候不要吝啬你的服务：“发货之后有什么问题你都可以咨询我，收到货的时候告诉我一声我好放心，四天没收到，我帮你催一下快递。”这样的举动表明你对他的重视。b、有的客户越沟通越通情理。客户会有各种期待这很正常，但是我们无法到客户所有的期待，这个时候有什么问题就要和她说明白。比如如果客户问你“可以指定物流吗”“我们固定合作的是**物流，价格也谈到最优惠了，如果再单独叫一个物流，运费成本高了你也划不来哦。而且我们合作的**物流的客服很熟，如果你的快递异常我们找她查快递，催件都会即使处理。”这样一说客户多半会理解，单但回一个“不可以”，就容易给客户留下客服很拽的印象。c、给“贪心”的客户强调规则。这类客户恨不得买一包餐巾纸，就要送她一顿火锅，还是外卖送上楼的。要强调公司不允许，业内没先例，成本够不上，违规会处罚等严重后果。同时来点“高帽”：我知道你也是问问，像您这样重视健康/想你这样身份地位的人也不会在乎送什么。如果客户还是无理要求，就告诉她还要接待其他客户，让他自己考虑。

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